Treinamento rentável: o valor de entender o público

Quando o consumidor brasileiro entra em uma loja, logo recebe a companhia de um vendedor para atendê-lo. Em boa parte do varejo brasileiro é assim. As lojas que não seguem este perfil, em geral, mantêm colaboradores circulando pelo espaço, com o intuito de auxiliar o consumidor ou organizar os produtos e gôndolas. No Brasil, a cultura de compra é essa: onde há possibilidade de consumo, há oportunidade de prestar um atendimento de qualidade e fidelizar o consumidor.

Contudo, muitas vezes, embora o vendedor esteja presente, o atendimento não é atrativo e eficiente. A falta de perspectiva de crescimento e planos de carreira para profissionais que atuam neste segmento, seguida de um alto turn over das equipes, nem sempre permite extrair do colaborador as melhores habilidades de venda.

Treinar e capacitar é um diferencial que resulta em maior comprometimento dos colaboradores. Engajar os profissionais em um propósito maior é um trunfo pouco usado, mas que repercute resultados mensuráveis junto ao consumidor, que estabelece uma conexão com o colaborador e torna-se fiel ao ponto de venda.

Na prática, este processo de envolvimento do profissional de varejo no propósito da empresa é longo e implica em pontuar a importância da função que desempenha dentro de um projeto complexo de vendas, metas e alcance de resultados.

A questão é que o cenário para estes colaboradores deve ser modificado. Para capacitar, é preciso ir além do “faça porque é necessário”. O colaborador precisa entender e sentir-se parte de um todo, então o discurso (e a prática) deve ser “faça porque existe uma estratégia e você faz parte dela”.

Abrir os horizontes deste colaborador, apresentando o cenário macro e as estratégias pensadas pela diretoria permite uma visão geral de onde se quer chegar e porque se quer chegar. Deste modo, é possível incluir o profissional e compartilhar conquistas e modelo de negócio.

O treinamento para a equipe de vendas não deve resumir-se a padronização do ponto de venda. É preciso ser mais abrangente no sentido de trazer elementos e informações estratégicos a este profissional, como, por exemplo, o perfil de shopper brasileiro.

É sabido que, em geral, novas ambientações e exposições do varejo são inspiradas em modelos utilizados no exterior. Apresentar estes modelos e suas adaptações para funcionar aqui no Brasil é uma ferramenta diferenciada. Isto é comportamento humano e dá uma visão mais abrangente ao colaborador do perfil de shopper que temos hoje no Brasil, bem como o que este público espera do atendimento naquele ponto de venda.

Além destes conhecimentos, a equipe de loja deve ser incentivada, não apenas financeiramente, mas também com opotunidades de carreira claras, que permitam avaliar competências como assiduidade, simpatia, organização, aparência, fidelidade do consumidor e também, claro, vendas.

Inserir estes detalhes ao varejo e investir continuamente no potencial humano impacta positivamente na garantia de estratégia de marketing e comunicação, na exposição do produto e na padronização e supervisão de processos. O consumidor compra e encontra exatamente aquilo que a venda promete.

Treinar e capacitar é uma solução inteligente para um varejo que, cada vez mais, têm consumidores exigentes e antenados. São muitos itens que levam o varejo ao sucesso e a presença de um vendedor treinado, capacitado e pronto para entender o que o cliente procura é fundamental.