Dar dinheiro para os clientes virou tendência no varejo

Há cerca de um mês, a publicitária Camilla Mikui foi abastecer seu carro em um posto de gasolina em São Paulo. Ela foi informada pelo frentista que, após se cadastrar num aplicativo, 50% do valor gasto para encher o tanque voltaria para ela.

Uma cena similar acontece diariamente na rede de supermercadosGF, em Minas Gerais.

Após passar os produtos no caixa, a funcionária pergunta ao cliente: “Você quer parte do seu dinheiro de volta?”.

Calma, os comerciantes não ficaram doidos ou estão jogando dinheiro fora. Esse é um novo programa de incentivo chamado Cashback (reembolso, em inglês).

Em vez de oferecer descontos ou outros tipos de benefícios para os consumidores, as empresas, por meio de aplicativos, estão devolvendo parte do valor das compras.

Nos Estados Unidos, essa forma de recompensar os consumidores já é utilizada há algum tempo, principalmente pelas empresas de cartão de crédito.

DINHEIRO DE VOLTA

Por aqui, uma das primeiras empresas a realizarem essas operações foi o Méliuz, fundada em 2011. Na época, os sócios Ofli Guimarães e Israel Salmen não estavam satisfeitos com os programas de pontos convencionais.

“As pessoas passavam muito tempo juntando pontos e, quando iam resgatar, nem sempre podiam pegar produtos que realmente queriam”, afirma Lucas Marques, diretor de operações da Méliuz. “Ofli e Israel decidiram criar a empresa para devolver o valor em dinheiro. Dessa forma, os clientes poderiam usar a recompensa da forma como quisessem.”

O sistema é simples. Os consumidores se cadastram e, ao realizarem compras nas empresas que fazem parte da rede do Méliuz, basta fazer o pagamento nas máquinas de cartão específicas. Nos e-commerces, basta ativar um botão.

Os valores ficam armazenados no perfil do cliente e, após juntar R$ 20, é possível transferir o dinheiro para uma conta bancária.

A empresa cobrada dos lojistas uma percentagem por cada venda realizada na plataforma, o valor é negociado diretamente com cada comerciante. O reembolso para os clientes saem dessa quantidade.

“A percentagem da devolução é decida junto com os lojistas”, afirma Marques. “É preciso que o valor seja interessante tanto para o comerciante, quanto para o consumidor.”

Entre as empresas listadas no site do Méliuz estão as lojas online do Boticário, Submarino, Amazon e algumas unidades da rede Big X-Picanha, Subway e Spoleto.

No ano passado, o Méliuz alcançou R$ 1 bilhão em vendas e fechou o ano com um aumento de 250% no volume de compras no site, em relação a 2015.

Outra empresa que disputa o mercado de Cashback é a Beblue. A startup trabalhava com cartões de desconto e pré-pagos, mas decidiu mudar o modelo de negócio para oferecer o reembolso para os consumidores.

“Devolver o dinheiro tem um efeito mais poderoso do que oferecer descontos. Existe um componente psicológico para os consumidores”, afirma Daniel Abbud, sócio-fundador e presidente da Beblue. “Além disso, para os comerciantes é vantajoso porque eles não precisam desvalorizar o preço dos produtos que estão na prateleira.”

Na Beblue, diferente da concorrente, o valor resgatado pelos clientes fica armazenado para ser utilizado em outras compras dentro dos estabelecimentos cadastrados. Ou seja, ele não pode ser depositado em conta bancária. “Dessa forma, incentivamos os consumidores a voltarem nos estabelecimentos e, com isso, ajudamos a fidelizar o público.”

A empresa ganha um percentual que varia entre 1 a 3% por venda. A Beblue tem mais de 600 mil usuários ativos e mais de dois mil estabelecimentos cadastrados. A empresa já realizou mais de R$ 2 milhões em transações.

VALE A PENA?

Para Gustavo João Franco, sócio da rede de supermercado GF, que utiliza a ferramenta da Méliuz, o principal benefício do cashback é aumento das vendas.

Uma das ações realizadas pela rede foi em parceria com a marca de cerveja Heineken. Durante um dia, o supermercado ofereceu a cerveja com 50% de reembolso para os clientes.

“No período, vendemos a mesma quantidade de cervejas que vendemos em um mês”, afirma Franco. A indústria bancou o valor desse reembolso, pois estava interessada em se livrar de um estoque.

Para Franco, outra vantagem é entender o comportamento dos clientes. Ao saber o que eles estão comprando, é possível criar ações específicas para atingir os diferentes consumidores.

Edmundo Rebello, dono de três postos de combustíveis e de lojas de conveniência em São Paulo, utiliza o Beblue há um mês. Ele acredita que os principais benefícios são o crescimento do número de clientes que procuram o posto e o aumento do ticket médio.

“Eu consigo acompanhar o fluxo de clientes que utilizam a ferramenta e já percebi que a o movimento aumentou”, diz Rebello.

Vale lembrar que além dos valores cobrados pelas empresas que fazem cashback, os lojistas têm os custos com as maquinas de cartão que realizam as compras.

Para pequenos comerciantes com margens de lucro apertadas, é preciso colocar os valores na ponta do lápis antes de aderir as essas ferramentas.